Como se deve monitorar a empresa? Alguma vez você já tentou dirigir o seu carro vendado? Colocar uma venda no olho e sair dirigindo na rua, na estrada… enfim, já tentou alguma vez? 

O perigo de não saber como se deve monitorar a empresa

Eu imagino que ninguém em sã consciência tentaria um negócio desses, né? Porque é certo que vai dar problema. Vai bater em algum lugar, vai atropelar alguém… coisa boa, não vai sair. E por que eu estou falando disso? Porque, por incrível que pareça, tem muita gente que dirige uma empresa sem olhar o painel dela, sem olhar o que está acontecendo nela. A empresa mostra o que está acontecendo com ela, mostra quando alguma coisa não está certa, mostra que alguma coisa está dando problema. 

Nem sempre uma empresa quebra do dia para a noite: ela muitas vezes vai quebrando aos poucos. Ela vai dando sinal de que está quebrando, ela vai mostrando que realmente alguma coisa está errada e que, se não for tomada uma providência, pode ser o fim dela. O problema é que, se eu não estou olhando para esse painel, eu não estou vendo essas coisas. 

Por que resolvi falar desse assunto

Me acendeu um alerta de falar isso aqui por conta de algo que me aconteceu em um plantão com os Strats. Strats é um grupo de mentorados que eu tenho, onde a gente faz um acompanhamento mais próximo do que eles estão fazendo dentro do Empreendedor Líder. A gente se reúne pelo menos uma vez por semana, às vezes até duas. Num desses plantões, eu estava falando com um mentorado e ele estava me dizendo que está com as vendas limitadas – praticamente não vendendo mais – porque ele não tem mais capacidade de produção e de instalação daquilo que ele produz. Ele faz um produto que é personalizado, então ele tem que produzir e instalar na casa do cliente. 

Aí, conversando com ele, eu perguntei como ele estava medindo a produção, o tempo de produção, a quebra, o retrabalho, o tempo de deslocamento até o cliente (muitas vezes incluindo voltas, porque esqueceram uma ferramenta ou alguma peça), o tempo que a produção fica parada porque faltou algum requisito no projeto… E aí ele me falou que, de fato, isso acontecia, mas que ele não estava medindo. 

Vamos pensar um pouco

Veja bem: por que eu estou falando isso? Porque você tem que medir tudo o que está acontecendo dentro da sua empresa. O que você consegue medir, você consegue melhorar. Se você não consegue medir, você muitas vezes nem percebe que está sendo um problema para você. Mas você vai perceber quando? Você vai perceber lá no final do mês, quando faltar dinheiro para alguma conta. Lá no final de determinado período, quando faltar dinheiro para aquele investimento, para aquela melhoria que você quer, ou quando você não conseguir tirar um valor que você acha legal. Isso, porque você não está medindo, porque você não está olhando aquelas pequenas coisas que estão acontecendo no dia a dia.

Então qual é uma solução para isso? Uma solução para isso é a gente criar indicadores, porque com eles a gente pode medir absolutamente tudo. Por exemplo: se eu tenho um negócio de porta aberta, quantos clientes entraram no meu estabelecimento? Com quantos eu fechei (que é a minha taxa de conversão)? Qual é meu ticket médio (que é o valor médio de cada venda)? Se eu produzo, qual o tempo que eu levo para produzir? Quanto tempo eu levo, de repente, para refazer trabalho? E Quanto tempo eu levo para instalar aquilo que eu vendi? Quanto tempo eu levo para corrigir aquilo que foi instalado do jeito errado? Quanto tempo eu levo para atender? Aí, se eu começo a olhar todos esses números, eu não dependo de achar que algo está bom ou ruim. Não. Eu consigo ter uma métrica. 

Exemplo de como se deve monitorar a empresa

Por exemplo, se todos os dias eu falo com 10 pessoas, e eu consigo transformar 3 delas em clientes, significa que a minha taxa de conversão está em 30%. Mas, se eu sei isso, eu consigo entender também que 70% das pessoas não estão fechando o negócio comigo. Aí eu posso procurar os porquês. Por que elas não estão fechando? Eu posso achar que é porque meu preço está caro – até porque meus clientes podem estar dizendo isso. Qual seria uma providência possível? Baixar o preço? Equiparar o concorrente? Ou, então, eu posso melhorar o meu discurso de vendas? Melhorar o meu script, o meu roteiro, a minha forma de abordar, de conversar, de entender as necessidades do cliente? Eu posso testar: mudo a minha abordagem, mudo a minha forma de conversação, testo de novo e pode dar certo. Se não melhorou, então eu busco outra estratégia. 

Mas aí, de qualquer forma, eu não fico simplesmente em cima de “achômetro”, em cima de tentar imaginar o que está acontecendo. Eu não fico mais na dúvida de como se deve monitorar a empresa.

Isso vale para qualquer coisa: eu citei o exemplo de venda, mas podemos trabalhar também com um caso de produção. Eu estou levando, vamos dizer, uma hora para fazer esse tipo de atendimento e eu vejo que alguém na minha equipe está levando uma hora e meia. Se eu estou medindo, eu posso entender por que eu faço em uma hora e ele leva uma hora e meia. O que está acontecendo? Eu preciso de mais treinamento para a equipe? Preciso melhorar um equipamento? Preciso melhorar um recurso? Eu estou vendo que aquilo está acontecendo. Eu consigo ter clareza.

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Conclusão

Então o que eu recomendo é que você comece a olhar para dentro da sua empresa e perceba assim: o que eu tenho que melhorar aqui? Como eu vou medir para ver como está? O que eu preciso monitorar, o que eu preciso acompanhar? 

Assim como, quando você dirige o carro, eventualmente você dá uma olhada para o painel para você ver em que velocidade você está, qual é o giro do motor, se não tem nada aquecendo, se não acendeu nenhuma luzinha te mostrando que alguma coisa está errada, da mesma forma você tem que dirigir a tua empresa olhando o painel da tua empresa, olhando quais são os indicadores, quais são os números que estão acendendo um alerta te mostrando que alguma coisa está errada. 

E, para você começar a fazer isso, o caminho é justamente você refletir como se deve monitorar a empresa: “quais são as coisas que me dão mais problema?” Aí depois você vai olhar: “como é que eu vou medir esses problemas?” Seja em tempo, seja em dinheiro gasto, seja em perda – “como é que eu vou medir e quantificar isso?” E começar a medir de modo regular, sempre. Ou seja, dirigir a tua empresa assim como você dirige o teu carro: olhando para frente, sim, mas de vez em quando também olhando para o painel. Então o desafio que eu lanço para você hoje é esse: qual problema você vai começar a monitorar, medir, para que você possa entender se está bom, se está ruim e o que tem que melhorar? 

Um forte abraço e eu desejo que você Viva Positivamente.

Fernando Campanholo