Você sabe como motivar os vendedores da sua empresa? Tem 2 coisas que mais motivam os vendedores, dinheiro é a segunda.

Entendendo como motivar os vendedores

Uma pergunta que já me fizeram várias vezes: o que motiva os vendedores? Existem duas coisas que mais motivam os vendedores. Dinheiro, obviamente, é uma delas. Mas dinheiro é só a segunda coisa. Tem algo que vem na frente. 

Mas antes de eu te contar, deixa eu te falar um negócio sobre metas: às vezes, tem empresário que define uma meta para o vendedor. Por exemplo: “olha, você tem que vender um valor X, e, se você vender, te dou um prêmio tal.” Legal. 

Mas acontece o seguinte: só definir uma meta, um prêmio, não basta. Não há garantia de que as pessoas vão fazer. Se você deixar o vendedor solto, a meta não vai acontecer. Alguns vendedores – alguns raros – até vão lá e se viram. A maioria, porém, não. Mas, com esses que se viram, acontecem duas coisas: não é sempre que eles vão vender aquela quantidade desejada – às vezes vendem, às vezes não. E também: nem sempre vão vender na qualidade desejada. Porque uma coisa é quantidade, outra coisa é qualidade. 

Mas vamos lá. O que motiva o vendedor, então? Como eu disse, o dinheiro está em segundo lugar. A primeira coisa é o seguinte: todo vendedor tem, lá no fundo, um desejo competitivo. Aquelas pessoas que vendem bem têm desejo de ser um melhor que o outro. Então, ele ser o vencedor de alguma forma, deixa ele motivado a fazer mais. Essas duas coisas tem que acontecer: a motivação de ele ser o vencedor e o dinheiro suficiente, para que ele possa ganhar cada vez mais. 

Comissão não é a única solução

Agora, olha só: na questão do dinheiro, tem uma coisa que é muito importante. Comissão, obviamente, tem que acontecer. Isso vai motivar seus vendedores. Mas eu preciso te explicar uma coisa sobre ela. A comissão, muitas vezes, gera o seguinte impacto: o vendedor cria um padrão de vida que ele quer ter – por exemplo, ele decide o quanto quer ganhar. Então, ele faz o cálculo de quanto ele tem que vender para atingir essa comissão. Correto? No momento em que ele atingiu aquilo ali, para ele está bom. Na cabecinha dele, agora ele não precisa fazer mais, mas sim ele vai segurar negócios para o próximo mês para garantir uma comissão parecida. Essa é a percepção que o teu vendedor tem. 

Como é que se contorna isso? Você contorna isso resolvendo pelo Sistema de Comissão Escalonável. O que é isso? É você ir aumentando o percentual à medida que vai aumentando as vendas. Por exemplo, digamos que você colocou essa meta: “se vender de 0 a 50 mil, tem lá 1% de comissão. Mas se vender de 50 mil até 70 mil, vai ter 1.2% de comissão, e essa comissão vai subindo.” Isso gera esse efeito no vendedor: “se eu aumentar a minha venda nesse mês, a minha comissão vai aumentar aqui, não só no percentual referente ao que eu vendi, mas o próprio percentual de comissão vai aumentar também. Então não tem sentido eu deixar para o mês que vem.” 

Com isso, ele vai ter que buscar fazer um esforço grande para que a sua venda seja cada vez maior, sempre. E, claro, você vai regular esses percentuais para que ele tenha uma motivação, para que ele tenha um desejo de buscar aquela venda a mais. Senão, isso não vai acontecer e ele vai se acomodar. 

O Poder do Desafios

Só que, pensando na questão da competitividade, você tem que pensar sempre em desafios que vão variando o tempo inteiro. Por exemplo: o primeiro do dia a bater a meta do dia; o primeiro do dia a vender determinado produto ou determinado serviço que está lá encalhado; o melhor do dia; o melhor da semana; o melhor da quinzena; o melhor do mês… Você tem que estar sempre pensando em coisas diferentes, com premiação diferente. 

E às vezes não é nem prêmio em dinheiro: às vezes é algo que parece pequeno. Por exemplo, já vi vários casos de time de venda centralizado em que a pessoa chega lá e coloca um bombom na mesa, dizendo que o primeiro que vender tal coisa pega esse bombom. “Pô, Campa, mas um bombom não vale nada!” Mas não é questão do valor. É o fato de ele olhar para os outros como quem diz “eu comi esse bombom e você não, de novo eu ganhei e você não.” Saca? É a competitividade da coisa. Isso faz a diferença. 

Mas, assim: absolutamente nada disso que eu falei vai funcionar se você não tiver uma boa Máquina de Vendas ajustada na tua empresa. “O que é uma Máquina de Vendas, Campa?” Máquina de Vendas é um conjunto de estratégias, números e cálculos para você garantir que a meta aconteça. Ela tem que ter as metas, mas também tem que ter o percurso para chegar nessas metas. “Eu quero que venda tanto – mas, para vender tanto, como é o meu funil? Quantos leads tem que entrar lá na boca do funil? Desses leads quantos têm que ser qualificados? Quantos eu preciso converter? E qual é o ticket médio?” Essa é a lógica. 

Tenha uma Estratégia

Para realmente motivar os vendedores, você precisa ter estratégia para que tudo isso aconteça. E, se eu quero que o cliente, o lead, chegue, como eu posso fazer uma estratégia para isso? Através de um marketing que agregue valor. Não é aquele marketing de ficar colocando oferta e promoção, ou mandando mensagem por direct ou pelo WhatsApp para as pessoas – isso não funciona, pode riscar da tua lista. Mas é um marketing que gere valor, um marketing que te permita colocar dinheiro sabendo o resultado que vai ter, sabendo que aquilo vai trazer aquela quantidade de leads que você precisa. 

Então, a tua estratégia de marketing e (se for o caso) de prospecção tem que considerar tudo isso: quantas pessoas têm que ser prospectadas por dia; com quantas pessoas tem que conversar; quantos leads têm que chegar todos os dias; e como fazer para que cheguem leads qualificados, ou seja, aqueles clientes que tenham a ver com o segmento de clientes que você quer atender. E isso tudo que eu estou falando é uma questão de vendas eficientes – não é só passar uma meta e pronto. 

Processo de Vendas: A dica de ouro

Mas aí, o seguinte: quando esses leads chegarem, você tem que pensar também em como você vai garantir que a venda aconteça para esses leads. Ou seja, qual é o teu processo de vendas. Ter um processo de vendas significa que todo mundo faz igual – apresentar a oferta, se interessar pelo que o cliente quer verdadeiramente, poder entender aquilo que ele não fala para mim e eu poder apresentar a minha solução do jeito certo, eu gerar desejo e eu fechar as coisas do jeito certo. Mas que todos façam igual – não é simplesmente ir lá, conversar com o cliente cada um do seu jeito e pronto.

Isso é ter um processo de vendas. Como é teu script de vendas? O que se fala em cada momento? Onde está a base de conhecimento para buscar informações? Como é que você treina o teu time de vendas para que eles façam esses números que você quer? E como é que você mede a taxa de conversão? Como é que você mede o ticket médio? Como é que você mostra para eles que isso está acontecendo ou não? E como é que você melhora o teu processo de vendas baseado nisso? 

Então tudo isso que eu estou falando são estratégias para você vender naquela quantidade e naquela qualidade que você deseja. 

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Como motivar os vendedores da sua empresa: Conclusão

Se você leu até aqui, é porque realmente deseja entender como motivar os vendedores da sua empresa, então, resumindo: 1. meta desafiante, que motiva as pessoas a correr atrás; 2. gamificação, para que as pessoas compitam entre elas e também colaborem umas com as outras; 3. a construção do caminho, para que todos consigam bater a meta. 

Tem que ficar claro para o teu time que, se eles fizerem aquilo que você está sugerindo, se executarem aqueles scripts e aqueles processos, se fizerem aquelas quantidades de prospecção, de atendimento de lead, naquela qualidade, naquilo que você ensinou, todos têm chance de bater as metas. Não fica só no se virar. Entendeu a diferença? E você tem que mostrar que todos, todos mesmo, têm oportunidades reais de ganhar os jogos que você define na tua empresa. Ou seja, todos têm condição de serem campeões nas vendas. 

Isso tudo são coisas que você precisa fazer se você quer garantir que as vendas aconteçam, que o número aconteça na quantidade e na qualidade que você quer. Resumindo, é isso que motiva os seus vendedores e faz eles buscarem os números que você quer. Tá bom? 

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Meu forte abraço e eu desejo que você Viva Positivamente.

Fernando Campanholo