Por que o cliente deve comprar de você? 97% dos empresários não sabem responder essa pergunta, por isso brigam por preço.

Existe uma pergunta que 97% dos empresários não sabem responder. Por conta disso, suas empresas ficam disputando preços com seus concorrentes e dando descontos até “onde podem chegar”.

Sabe que pergunta é essa? É a seguinte: “por que eu devo comprar de você?”. A resposta para essa pergunta deveria, na minha opinião, estar na ponta na língua de todo empresário e de toda equipe de vendas. 

Você sabe dizer por que o cliente deve comprar de você?

Você já parou para pensar nisso? Então, qual seria a sua resposta para essa pergunta?

Eu costumo perguntar isso para todo empresário com quem eu interaja. E a resposta que normalmente vem é algo assim: “É porque eu tenho qualidade, porque meu produto é bom. Porque eu sou íntegro e honesto. Porque meu atendimento, meu serviço é melhor…”

Sabe o que o cliente pensa em relação a essa resposta? Que você não está fazendo mais do que a sua obrigação. 

Todo mundo, quando vai comprar alguma coisa, tem um pensamento em mente: “o que eu ganho com isso?”. Ter um bom atendimento, oferecer qualidade, ser íntegro, tudo isso é fazer a sua obrigação. É o que o cliente espera. Mesmo que o teu concorrente não faça esse mínimo, o cliente vai achar que sim, porque é o que ele espera.

O Diferencial deve ser Diferente

Agora, o diferencial não pode ser o que o cliente espera. Precisa ser o algo a mais. O diferencial é aquilo que justifica porque o cliente deve pagar a mais. Você precisa ter isso claro. Senão, você é só mais um.

Quando você vai comprar alguma coisa, você já imagina como que vai ser o atendimento, já imagina o resultado que você vai ter, imagina um monte de coisa. Então o primeiro critério que aparece é preço.

O mesmo é válido para o seu cliente: quando você não tem um diferencial para mostrar, o critério de decisão é preço.

Sendo assim, se você está disputando um mercado e quer se destacar dos concorrentes, você tem que achar algo em que você se diferencie.

Como se diferenciar para o cliente perceber que deve comprar de você

Mas como se diferenciar?

Todos nós, seres humanos, somos movidos a comprar por duas forças. A primeira é o medo de que algo ruim aconteça – um prejuízo ou vergonha, por exemplo. A segunda é o desejo de algo bom – lucro, algum resultado, parecer de tal jeito, mostrar maior importância, resolver um problema…

Assim, o cliente, na hora que vai comprar de você, está buscando ou evitar algo ruim, ou alcançar algo bom. Pois então, se você conseguir mostrar que aquilo que você está vendendo possa ou acabar com esse problema, ou trazer para ele aquilo que ele deseja – ou seja, se ele perceber que você tem a solução para ele – ele vai pagar seu preço.

Veja também: O Atendimento da sua Empresa Pode estar Estragando Tudo.

Conclusão

É por isso que os 3% dos empresários que têm essa resposta são aqueles que vendem independente do preço: porque eles sabem mostrar o valor deles, sabem mostrar porque é com ele que as pessoas tem que comprar. 3% é o número de empresários que conseguem ter uma empresa lucrativa e que não depende dele para tudo.

E você, sabe responder isso? Por que o cliente deve comprar de sua empresa? E o seu time de vendas, tem isso claro? Pensa nisso.

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Meu forte abraço e eu desejo que você Viva Positivamente.

Fernando Campanholo.